不是你们做错了，是这类服务本身会衰减
位子只有几个，人越来越多
上周一个做家装的老板来问我，说去年花钱做过 GEO，前两个月零星还能接到几个电话，第三个月开始一个都没有。他问我，是不是我们哪里做错了。
下面是我当时答他的话，整理成问答，你们自己也能对着看。
前两个月还有几个客资，第三个月开始一个都没有，是我们做错了吗？
不是你们的问题。这事跟你们做得好不好关系不大，是这类服务的结构决定的。
我知道这个回答听着像在推责任。你往下看两段就明白了。你自己回想一下那两个月：是不是电话不多，但确实有那么几个人找过来，你还挺高兴，觉得这条路能走。
然后就没有然后了。这中间你没换供应商、没停过内容、也没少给钱。
那为什么前面有用，后面就没用了？
名额。就这两个字。
一个行业里能被搜到、能被提到、能被推荐的位子，就那么几个。你刚开始做的时候，同行还没反应过来，你占了那个位子，所以有电话。
做了半年，你同行也听说了这事，也找人做。一条街上十家家装公司都在争那三个位子，位子不会变多。
不是你的内容变差了，是排队的人多了。
这也是为什么很多人一开始觉得「这个东西真有用」，半年后觉得「全是骗人的」。两句话都对，只是说的不是同一个阶段。前两个月是真的有效，后面是真的没了，中间没有谁撒谎，是这个东西本身会衰减。
那他们跟我保证排名、保证搜索结果，这个承诺靠得住吗？
靠得住。但他保证的不是你要的东西。
排名是他能控制的。客资他控制不了。
一个人敢跟你保证的，一定是他能控制的那一个。
你想想是不是这个道理。他做的是内容、是发布、是收录，这些动作的结果就是排名。他能把排名做上去，也确实做了。但排名上去以后，有没有人搜、搜了会不会点、点了会不会打电话、打电话的会不会成交，这四步一步都不在他手上。
所以合同里只能写排名。你想要的电话，他从头到尾没承诺过。
这么说是不是有点文字游戏？听起来像在挑字眼。
不是字眼，你看合同就明白了。
这类合同里写的通常是：多少个词进前几、多少条内容被收录、多少篇发在哪些平台、多久复测一次。
你翻一遍，几乎找不到一条写「多少个客资」，或者「每月不少于多少个咨询」。
不是他忘了写。是写了要赔。
我做这行五年多，见过的 GEO 合同十几份，肯写客资数字的只有两种：一种是准备跑路的，一种是把客资数量写得极低、低到一年三个也算达标。
那官方产品的收费方式，到底不一样在哪儿？
只有一种收法，按客资成本扣费。
你定一个价，比如一个表单出 50 块。跑出来超出成本的，平台有成本保障的规则，超出的那部分按赔付走。你充进去的每一分钱，是按客资扣的，不是按服务期扣的。
钱花在客资上，这件事你能在后台一条条看到。哪一天扣了多少、来了几条、哪条超了成本，全在账上。
这两种收费方式最大的差别不是贵和便宜，是谁承担不确定性。
卖排名的，不确定性是你的。他收了钱，交付了排名，效果不好是你行业竞争激烈、是你内容不行、是你客服没接住。
按客资扣费的，不确定性是平台和我们的。跑不出客资，钱扣不下去，我们也拿不到该拿的那份。所以我们会天天盯着账户改计划，因为不改就是我们自己亏。
这句话你可以拿去问任何一家服务商：跑不出客资，你们亏不亏？答不亏的，你就知道他的钱是从哪儿来的了。
那 GEO 到底还能不能做？我是不是该彻底放弃。
能做。但别按「保证排名」买，按「内容资产」买。
这两个词听起来像在玩概念，我说具体一点。
按排名买，你付的是「我这个月排第几」。这个月的位子下个月可能就没了，停了更是什么都没有。
按资产买，你付的是「我攒下了多少条能被引用、能被搜到的内容」。这些内容放在你自己的号上、自己的站上，停了也还在。有人搜你公司名，能搜到；有人搜你的行业问题，能搜到你写过的那一篇。
前者是一次性的，后者是慢慢加起来的。
所以验收也该换。别验收排名，验收这三件事：搜一个具体的行业问题，有没有出现你；出现了，引用的是谁；隔一个月再搜一次，还在不在。
还有一句，我说得直一点：任何跟你承诺客资的 GEO，都是在赌你不会真的去数。如果真有人跟你说一个月保底三十个客资，你让他把这个数字写进合同，写明达不到怎么赔。他多半就不接这个话了。
那你开头说的那个老板，后来你们怎么给他做的？
脚本我们远程出，视频他自己拍，投放我们来做。
每天广告消费 300 元。
结果是每天稳定 5 到 7 个客资，一个客资几十块钱。
一个月下来一百多个客资。加上服务费，他一个月总投入一万出头。
更关键的是，每个月的成交也稳住了。
我不想把这说成是我们比原来那家厉害。同样的预算、同样的行业、同一个人拍视频，差别不在手艺，在收费方式。
按客资出价，跑不出来钱就扣不下去，所以每天都有产出；跑得出来就继续加，跑偏了当天就调。这是一套自带纠错的机制，不靠谁盯着良心干活。
卖排名的机制里没有这个纠错。排名上去了，交付就算完成。后面有没有电话，不在他的账上。
我手上还有一份报价，怎么判断值不值？
看他交什么，别看他承诺什么。
让他给你一份交付清单，越细越好。然后对着看两列。
清单里全是「多少词进前几、多少条收录、几篇发在哪些平台、多久复测一次」→ 他在卖排名。这个能做，但你要清楚你买的是位子，不是电话。
清单里是「每月多少条问答、多少篇行业内容、发布在哪几个自有号、第几个月复测、复测结果谁签字」→ 他在做资产。这类可以买，按季度看，别按年预付。
还有一种清单，只有一句「全域布局、多平台覆盖、AI 优先推荐」。这种不用看了，他自己也说不清交付什么。
真要试，别一上来签年框。花两三千做一个月，自己搜三个问题，搜得到再谈长的，搜不到就当交学费，损失有限。
真做的人不怕你这么试。
同一门生意，变的是收钱的方式
再说回开头那个老板。他后来又问我一句：那当时那笔钱，是不是白花了。
我说不白花。那两个月来的几个电话是真的，你也确实知道了一件事：这条路能来客，但不稳定。知道这个，比什么都不知道强。
只是下一步别再按「保证」买。你能控制的只有花多少、做多久、验收看什么。剩下的，交给按客资扣费的那种产品去承担。
他后来换过来了。每天 300，一天 5 到 7 个客资，一个月一百多个，加上服务费一万出头。
同一门生意，同一个人拍视频。变的是收钱的方式。
行舟智远在常州做抖音本地推和小红书聚光的官方代运营，天宁区雕庄街道。
我们也做内容资产这件事，但只按季度交付，不承诺客资数量。
手上有报价拿不定主意，可以把清单发给我们，我们帮你看哪几条是排名、哪几条是资产，不收钱。
另一篇也值得看：他问了一句：客资为什么要你手动发给我——讲的是投了一周抖音，每天 500，服务费便宜得离谱，客资却全靠对方在微信里一条条发。（润扬网络 · 泰州站）